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專訪 | 深耕細(xì)作,傳感器“隱形冠軍”的專精之道

來源:原創(chuàng) 時(shí)間:2023-10-26 閱讀:5263

產(chǎn)品怎么才能暢銷,一直是眾多企業(yè)關(guān)心的問題。尤其在To B市場(chǎng),雖然客戶群體更為專業(yè),但專業(yè)其實(shí)也意味著更難“伺候”。并且,隨著不少產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)潛力被挖掘,更多的參與者出現(xiàn),也讓競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇。


而傳感器產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀正是如此。

不過在復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)下,大量的傳感器企業(yè)中也不乏一些“隱形冠軍”,而這類企業(yè)的業(yè)務(wù)模式及經(jīng)營策略,往往能帶來一些啟發(fā)。

在IOTE·2023第二十屆物聯(lián)網(wǎng)展上,筆者就非常榮幸地采訪到了北京昆侖海岸科技股份有限公司(簡(jiǎn)稱“昆侖海岸”)的董事長劉伯林。劉總不僅介紹了昆侖海岸業(yè)務(wù)開展的特點(diǎn),還分享了昆侖海岸拿下客戶的“秘訣”。同劉總交流完,筆者對(duì)傳感器廠商的業(yè)務(wù)開展有了認(rèn)識(shí)。



昆侖海岸展臺(tái)

(圖源:IOTE物聯(lián)網(wǎng)展)


企業(yè)簡(jiǎn)介:北京昆侖海岸科技股份有限公司成立于1994年,是經(jīng)北京市科委、北京市財(cái)政局、北京市國稅局、北京市地稅局共同認(rèn)證的高新技術(shù)企業(yè),總部設(shè)于北京市中關(guān)村高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)區(qū)核心區(qū),在無錫設(shè)有全資生產(chǎn)制造基地。作為專業(yè)的物聯(lián)網(wǎng)解決方案提供商,昆侖海岸專注在環(huán)保水處理及固廢處理,石油、石化及天然氣等領(lǐng)域昆侖海岸。主要硬件產(chǎn)品涉及:各種傳感器、變送器,數(shù)據(jù)處理模塊、綜合采集器、物聯(lián)網(wǎng)邊緣測(cè)量智慧終端等,在無錫建有年產(chǎn)30萬臺(tái)的物聯(lián)網(wǎng)智能設(shè)備生產(chǎn)線。


專精模式

以場(chǎng)景和客戶為中心



如今一個(gè)常見的現(xiàn)象是,不少傳感器廠商的產(chǎn)品類別都在聚焦,因?yàn)殡S著細(xì)分場(chǎng)景逐漸增多,客戶需求逐漸變得多樣化,做通用型產(chǎn)品已難以滿足市場(chǎng)。


而不少企業(yè)就在此背景下提出了“專精”的思路。不過,往往我們能理解到的只是字面意思,即針對(duì)某個(gè)場(chǎng)景做產(chǎn)品,實(shí)際上,從企業(yè)的角度來看,專精并不只是縮減產(chǎn)品線這樣簡(jiǎn)單。


那么,昆侖海岸如何做好“專精”?劉總也向筆者透露了部分昆侖海岸的策略。


問:能否向我們介紹一下,昆侖海岸目前主要布局哪些賽道?

答:最開始昆侖海岸以農(nóng)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)為主要方向,后來開始走向其他細(xì)分場(chǎng)景。我們目前的主要賽道是環(huán)保和清潔能源,交付硬件產(chǎn)品+軟件產(chǎn)品。


昆侖海岸產(chǎn)品

(圖源:IOTE物聯(lián)網(wǎng)展)


問:昆侖海岸如何在這兩個(gè)賽道上實(shí)現(xiàn)專精?

答:一方面,昆侖海岸更貼合客戶與場(chǎng)景,我們會(huì)在一些基礎(chǔ)監(jiān)測(cè)功能上做二次開發(fā),以及幫助客戶提前做認(rèn)證。比如燃?xì)獗O(jiān)測(cè)領(lǐng)域,一個(gè)場(chǎng)景是調(diào)壓站監(jiān)測(cè),另一個(gè)場(chǎng)景是內(nèi)陸船只的燃?xì)鈾C(jī)監(jiān)測(cè),其實(shí)很多傳感器都能測(cè),但是問題在于,這個(gè)領(lǐng)域需要通過非常多專業(yè)認(rèn)證,而昆侖海岸針對(duì)此問題,在傳感器上做了大量的開發(fā)、調(diào)試,以滿足各國的多種認(rèn)證。另一方面,我們也有自己的云平臺(tái),可以更好地服務(wù)客戶。


問:已聽聞昆侖海岸的云平臺(tái)——物link,請(qǐng)問它如何助力公司實(shí)現(xiàn)專精?

答:主要還是以服務(wù)好客戶為目標(biāo)。昆侖海岸云平臺(tái)——物link,專注于對(duì)設(shè)備進(jìn)行運(yùn)維管理。物link的“專精”體現(xiàn)在,它更傾向于做定制化,且是針對(duì)場(chǎng)景的定制化。舉個(gè)例子,昆侖海岸的污水處理站監(jiān)控平臺(tái),就是結(jié)合傳感器進(jìn)行物聯(lián)網(wǎng)化管理,可以對(duì)出水水質(zhì)、處理過程等進(jìn)行遠(yuǎn)程管理,無需專人值守在污水處理水箱旁。這其中最重要的一點(diǎn)是,它能為客戶優(yōu)化后期的運(yùn)營和維護(hù)成本。

問:為何要單獨(dú)打造一個(gè)云平臺(tái)?

答:打造該云平臺(tái)的原因是,我們的傳感器本身功能就是監(jiān)測(cè)設(shè)備運(yùn)行狀態(tài),但傳感器裝上去后產(chǎn)出的監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù),其實(shí)會(huì)給客戶帶去一定的理解成本,然而,客戶其實(shí)只需要知道設(shè)備的具體情況即可,并不需要再次學(xué)習(xí)傳感器產(chǎn)出數(shù)據(jù)代表什么。所以,經(jīng)過物link對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行處理,客戶就會(huì)對(duì)設(shè)備情況一目了然。綜合來說,傳感器+平臺(tái)能給客戶提供更高的效率,管理更便捷,我們的交付成本也能得到優(yōu)化。


昆侖海岸物link平臺(tái)

(圖源:IOTE物聯(lián)網(wǎng)展)


可以看出,昆侖海岸的針對(duì)場(chǎng)景的專精之道,已從打磨產(chǎn)品升級(jí)到了打磨服務(wù)。尤其在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行二次開發(fā)并滿足各國各場(chǎng)景認(rèn)證的同時(shí),還打造了云平臺(tái),以提升客戶使用的便利性。由此可見,這樣的專精策略,對(duì)企業(yè)長期發(fā)展能起到積極作用。


不過值得一提的是,目前,已有不少公司在布局傳感器+平臺(tái)的一體化方案,尤其不少傳感器公司都在談“轉(zhuǎn)型”,而在這個(gè)方面,筆者也問了劉總關(guān)于國產(chǎn)傳感器廠商轉(zhuǎn)型、市場(chǎng)情況等的一些看法。


方案模式

硬件商要轉(zhuǎn)型方案商?



轉(zhuǎn)型,如今在傳感器圈內(nèi)正是一個(gè)熱門話題,昆侖海岸作為一家創(chuàng)辦于1994年的企業(yè),經(jīng)過近三十年的發(fā)展,必然對(duì)轉(zhuǎn)型二字擁有十足的話語權(quán)。而其實(shí)前文提到的專精,就是昆侖海岸轉(zhuǎn)型的其中一個(gè)部分。


但實(shí)際上,昆侖海岸在傳感器+平臺(tái)的布局中,也不免讓人猜測(cè),未來該公司是否會(huì)變成一家解決方案商?并且,為場(chǎng)景做定制化產(chǎn)品,是否會(huì)制約公司未來的發(fā)展呢?此外,這樣開展業(yè)務(wù),最顯著的提升又是什么?


關(guān)于以上種種,筆者也從與劉總的交流中得到了答案。


問:談到轉(zhuǎn)型,昆侖海岸目前正針對(duì)場(chǎng)景做產(chǎn)品,那產(chǎn)品線的縮減,是否會(huì)限制公司未來的發(fā)展?


答:不會(huì),如今的情況是,傳感器的發(fā)展方向開始以針對(duì)應(yīng)用為主,而面向應(yīng)用的傳感器還在不斷細(xì)分,從某種程度上來說,覆蓋應(yīng)用面更廣的標(biāo)準(zhǔn)品正失去競(jìng)爭(zhēng)力。畢竟越貼近應(yīng)用場(chǎng)景,方向越聚焦,產(chǎn)品就越貼合實(shí)際應(yīng)用。而這對(duì)于傳感器廠商來說,深耕場(chǎng)景后,其實(shí)品類就會(huì)越少,也就沒那么“卷”


問:未來,昆侖海岸會(huì)轉(zhuǎn)型成為解決方案商嗎?

答:昆侖海岸會(huì)成為一站式的軟硬件提供商,不會(huì)脫離硬件。這或許也是多數(shù)傳感器廠商未來的道路,比如博世曾經(jīng)做多種類型的車載傳感器,后來做的就是一套系統(tǒng),接到主機(jī)就能用。這里的底層邏輯就是,客戶不在意你每個(gè)傳感器的數(shù)據(jù)如何,他們只在意這套方案產(chǎn)出的結(jié)果。把硬件產(chǎn)品打包到軟硬一體的方案里,更符合客戶的需求,后續(xù)維保也會(huì)方便許多。


昆侖海岸案例

(圖源:IOTE物聯(lián)網(wǎng)展)


問:作為軟硬件一站式提供商,昆侖海岸當(dāng)前產(chǎn)品最顯著的特點(diǎn)是什么?


答:顯著降低交付成本,因?yàn)楫a(chǎn)品送到B端客戶手里,并不只是一個(gè)物件+一本說明書。之前提到,我們通過物link打包傳感器產(chǎn)品交付給客戶,客戶得到的就是即拿即用的產(chǎn)品,無需再重新學(xué)習(xí)一套數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),也無需我們的售后十年如一日地持續(xù)跟進(jìn)。所以,這也是昆侖海岸轉(zhuǎn)型中最有成效的一部分


結(jié)語



通過與劉總的對(duì)話不難發(fā)現(xiàn),一方面,專精并不只是縮減產(chǎn)品線那樣簡(jiǎn)單,而是需要深入場(chǎng)景中中尋找痛點(diǎn),解決難點(diǎn),服務(wù)好客戶,讓產(chǎn)品真正產(chǎn)出價(jià)值;另一方面,劉總也提出了一個(gè)新的觀點(diǎn),即未來傳感器廠商在轉(zhuǎn)型之后,或?qū)⒊蔀橐粋€(gè)新物種,成為既不是硬件廠商,也不是軟件運(yùn)營商,而是把軟硬件打包在一起的一站式方案提供商。而滿足場(chǎng)景需求、提升客戶體驗(yàn)、降低交付成本,或也將成為傳感器廠商未來的立足之道。


~END~



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